11 conseils pour réussir sa présentation commerciale

Pour garantir sa pérennité, une entreprise doit sans cesse agrandir son portefeuille client et, pour y parvenir, elle peut s’appuyer sur son équipe de commerciaux. En effet, le rôle du commercial est de convertir des prospects en clients, avec des outils d’aide à la conversion et d’aide à la vente, notamment la présentation commerciale. L’enjeu de cet exercice est de convaincre le prospect que votre offre commerciale lui assurera de réels bénéfices ! Saviez-vous que l’offre commerciale compte pour 35% dans la décision d'achat ? Il convient alors de bien la mettre en valeur lors de votre rendez-vous commercial et d’offrir une présentation réussie ! 

Toutefois, l’art de convaincre au moyen d’une présentation commerciale n’est pas si simple. Identification du besoin du client, personnalisation du discours, réalisation d’un support captivant et pertinent, pratique du storytelling ou encore interaction avec le prospect : Sweet Show vous donne les points clés pour réaliser une présentation commerciale avec brio ! 

1 - Identifier les besoins du prospect avant la présentation commerciale 

Avant toute chose, il est nécessaire de bien identifier le besoin, les attentes, les freins du prospect ainsi que le problème auquel vous allez apporter une solution pertinente. Vous devez en effet vous mettre à la place du prospect et réfléchir au problème qui peut être le sien. Il faut ensuite s’attacher à le résoudre et à voir comment votre solution, votre service ou votre produit pourra y remédier. Une présentation commerciale doit mettre en avant la notion de valeur ajoutée pour le client : adaptez-vous à ses besoins ! 

Par ailleurs, pour vous aider à définir votre cible et son problème ou frein, vous pouvez élaborer des personas.

2 - Définissez vos objectifs en lien avec la présentation commerciale

En amont de la présentation commerciale, vous devez définir vos objectifs afin de ne pas vous éparpiller lors de la présentation et de rester organisé. Pour cela, vous pouvez noter et hiérarchiser vos objectifs. Pour les définir, demandez-vous : 

  • quels sont les arguments à mettre en avant ;
  • quel type d'informations souhaitez-vous avoir à la fin de cette présentation ; 
  • quel degré de qualification du prospect souhaitez-vous atteindre ;
  • à quel point voulez-vous vous démarquer de la concurrence.

3 - Réalisez un support de présentation commerciale créatif et convaincant

Une présentation peu soignée qui ne serait pas à la hauteur de votre proposition commerciale donnera une mauvaise image de vous et de votre travail ! Pour éviter ce problème, misez sur les slides de présentation, sur la créativité et le professionnalisme. En effet, la forme de votre présentation doit améliorer l'expérience du prospect et le transformer en client. Veillez donc à utiliser :

  • des outils de présentation pertinents : PowerPoint, Word, PDF, Google slides ;
  • des interfaces qui proposent des outils de présentations professionnels, rapides, personnalisés, inspirants et créatifs
  • un contenu qualitatif : images, vidéos, données clés illustrées, logos, éléments graphiques, etc. ;
  • un contenu attrayant avec différentes polices et couleurs.

4 - Rédigez de façon claire vos slides de présentation 

Vos slides de présentation commerciale doivent être claires et concises afin de ne pas perdre votre public pendant votre pitch. Pour cela, utilisez un plan synthétique pour rendre la présentation plus simple et crédible : 

  • une introduction avec des données de l’entreprise ou des chiffres clés du marché pour montrer votre expertise et votre connaissance du sujet ;
  • une exposition du problème du prospect, de ses attentes, de ses freins pour montrer que vous l’avez compris ;
  • une solution intégrant les bénéfices du produit que vous proposez ; 
  • le produit à mettre en avant et ses avantages ;
  • le prix d’une telle solution ;
  • une conclusion. 

5 - Soyez bref et précis durant votre présentation commerciale 

Le plus important dans une présentation commerciale est d’aller à l'essentiel et de ne pas noyer votre message dans des informations que le prospect considérera comme inutiles. Pour vous aider à structurer votre discours, concentrez-vous davantage sur trois messages clés afin de vous assurer que votre public aura retenu votre propos.

6 - Rendre simple ce qui est complexe pour assurer le succès commercial

L’art de convaincre son auditoire n’est pas chose aisée ! La mise en situation de votre offre en expliquant les cas d’application chez certains de vos clients vous aidera à valoriser votre solution et le prospect pourra davantage se projeter avec votre produit. Pour cela, et pour lever les freins du prospect, nous vous conseillons d’adopter des termes simples et un discours clair, car vous ne savez pas le niveau de connaissance de votre interlocuteur et le perdre avec des termes trop techniques serait contre-productif.

7 - Le storytelling pour valoriser votre proposition commerciale

Enfin, le storytelling est aussi l'art de créer la surprise : l'utilisation de supports vidéos, de silences et de rebondissements sont des points importants pour maintenir l'attention et assurer l'impact de sa présentation. Dans ce TedX, Nancy Duarte explique "la structure secrète des meilleurs pitchs des grands orateurs dans le monde" issue de travaux de recherches universitaires.

8 - Préparez votre argumentaire commercial 

Après avoir présenté les avantages de votre produit, il est important de transformer tous ces éléments en bénéfices pour le client ! Préparer son argumentaire commercial en amont est la clé pour lever les freins et détourner plus facilement les objections des prospects. Par ailleurs, la méthode CAB (caractéristiques, avantages, bénéfices) sera votre alliée pour structurer votre argumentaire commercial ! 

9 - Adoptez une attitude professionnelle 

Afin de mettre toutes les chances de votre côté, le discours commercial doit être professionnel et éloquent pour renvoyer un bon message au prospect. La communication verbale comme la communication non verbale sont très importantes : 

  • utilisez un ton posé et enthousiaste
  • n'apprenez pas par coeur votre présentation et soyez naturel ; 
  • montrez que vous avez confiance en vous : évitez d’avoir un regard fuyant ou de baisser la tête ; 
  • ne croisez pas les bras et adoptez une posture plus détendue, mais professionnelle ; 
  • occupez l’espace en vous déplaçant dans la pièce. 

Par ailleurs, il est aussi très important de savoir instaurer des moments de silence et d’échange en posant des questions afin d’avoir des feedbacks et d’interagir avec le prospect. Cela vous permettra d’adopter un discours plus participatif et de répondre aux éventuelles objections des prospects. 

10 - Concluez avec panache 

Afin de laisser une bonne impression à vos prospects, il convient de conclure sa présentation avec aisance. Pour y parvenir, il vous suffit de :

  • récapituler les points essentiels de votre présentation pour ancrer dans l’esprit du prospect le message que vous souhaitez faire passer avant tout ;
  • présenter une offre spécialement conçue pour le prospect

11 - Préparez vos présentations commerciales avec Sweet Show

Sweet Show est une application d’aide à la vente qui centralise tous les contenus indispensables aux commerciaux pour leurs présentations. En effet, cette application interactive vous permet de choisir des briques de contenus afin de créer plus rapidement des présentations commerciales convaincantes et personnalisées : à vous de jouer et de combiner vos contenus pour marquer votre public !

Par ailleurs, si le maître mot d’une présentation commerciale réussie est la personnalisation, sachez que Sweet Show s’efforce de mettre à profit les avantages de l’atomic content et de l’utilisation pertinente des données des prospects pour accélérer vos ventes, mesurer l’intérêt des leads et affiner votre stratégie commerciale et marketing ! 

Si la personnalisation est au cœur de la présentation commerciale : faites le choix de Sweet Show et de l’atomic content pour donner toutes les clés à vos commerciaux et faire décoller les ventes de vos produits

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