Comment unifier et maîtriser son argumentaire commercial ?

Les commerciaux ont un rôle crucial dans le développement et la pérennisation d'une entreprise. En effet, l’objectif de l’équipe commerciale est de trouver et de convaincre de nouveaux prospects pour les transformer en clients, ce qui augmente le portefeuille client de l’entreprise. Pour les aider dans leur tâche, un certain nombre d’outils d’aide à la vente sont disponibles, comme la présentation commerciale ou encore l’argumentaire commercial ! Les commerciaux doivent alors établir un discours et un argumentaire commercial pertinent et structuré afin de convaincre et de séduire le prospect lors du rendez-vous commercial. 

Si l'argumentaire conditionne la réussite d’une vente ou d’un partenariat commercial, il convient alors de savoir l’unifier pour que tous les commerciaux puissent le maîtriser et le connaître sur le bout des doigts ! Sweet Show vous accompagne étape par étape pour un argumentaire bien rodé. 

Qu’est-ce qu’un argumentaire commercial ?

L’argumentaire commercial est bien plus qu’un simple discours commercial tenu par un professionnel lors d’un entretien commercial pour convaincre son prospect, il s’agit d’un outil et même d’un document formalisé sur lequel le commercial s’appuie pour établir un discours cohérent. L’argumentaire commercial peut s’apparenter à une boîte à outils ou à un document comportant de nombreuses rubriques dans lesquelles le commercial peut trouver les arguments à exposer aux prospects pour les convaincre : il s'agit d’un outil de Sales Enablement.

Par ailleurs, ce document peut être particulièrement utile pour valoriser votre service ou votre produit, pour insister sur ses avantages ou pour démontrer les bénéfices qu’il peut apporter. De ce fait, l’argumentaire commercial est un outil qui permet à un commercial de contrer les objections du prospect ou d’y répondre facilement avec des arguments déjà préparés afin de mieux le convaincre.

Unifier son argumentaire commercial : la rédaction en amont 

‍

Les erreurs à éviter pour un bon argumentaire commercial 

Un argumentaire commercial doit être rédigé en amont des rendez-vous client pour pouvoir préparer cette phase correctement. Cependant, si la rédaction de cet argumentaire n’est pas optimale, celui-ci aura peu de chance de convaincre le prospect, même si vous le maîtrisez. De ce fait, nous vous conseillons d'éliminer les erreurs qui peuvent réduire l’efficacité de votre argumentaire commercial, comme le fait :

• de ne pas uniformiser l’argumentaire : un argumentaire méthodique permet aux commerciaux de ne pas être perdus dans leur discours commercial et de trouver facilement les informations à mettre en avant ; 

• d’utiliser un langage trop technique : votre prospect n’a sûrement pas les mêmes connaissances techniques que vous. Adaptez votre discours commercial en conséquence ; 

• d’oublier la vision du client : pour maîtriser parfaitement l’argumentaire commercial, vous devez intégrer les attentes, les besoins ou les freins de vos prospects afin d’argumenter au mieux et de répondre à chaque objection. Utilisez la méthode SONCAS pour définir les motivations et les besoins des futurs clients qu’ils soient liés à : la Sécurité, l’Orgueil, la Nouveauté, le Confort, l’Argent ou à la Sympathie.

‍

Utilisez la méthode CAB pour votre discours commercial

Pour que chaque membre de votre équipe commerciale puisse maîtriser cet outil, il faut absolument unifier l’argumentaire commercial et en simplifier l’usage ! Pour établir le fil rouge qui assurera l’unité de votre argumentaire, nous vous proposons de suivre par étapes la méthode CAB, qui retrace  : 

• les caractéristiques du produit ou du service : ses caractéristiques intrinsèques, techniques ou commerciales, ou bien les spécificités de votre entreprise ;

• les avantages : il suffit de montrer le lien logique entre les caractéristiques du produit et les avantages qu’il présente pour montrer à votre prospect en quoi votre solution est la meilleure pour lui ; 

• les bénéfices de votre solution : exposez les bénéfices de votre solution et permettez au prospect de se projeter dans un avenir proche avec la plus-value offerte par le produit. Vous pouvez, de plus, vous appuyer sur des preuves comme des documents, des études, des échantillons ou encore des avis clients.

Cette structure permettra à votre équipe commerciale d’avoir un discours clair et convaincant tout en ajoutant une touche de personnalisation ! 

Comment bien maîtriser son argumentaire ? 

Impliquez les commerciaux dans la réalisation de l’argumentaire 

Afin de maîtriser au mieux l’argumentaire, il peut être intéressant pour les commerciaux de participer à l’élaboration et à la rédaction. Souvent déléguée au service marketing ou à la direction des ventes, la réalisation de l’argumentaire peut aussi se mener en étroite collaboration avec les commerciaux, qui connaissent parfaitement le terrain, leur secteur et la typologie des prospects. Ils seront ainsi mieux préparés et maîtriseront davantage leur discours commercial en participant à sa conception.

Utilisez Sweet Show pour maîtriser à la perfection vos argumentaires commerciaux

Sweet Show est un outil d’aide à la conversion et à la vente facilement utilisable. Cette application permet de booster vos ventes avec des rubriques et des blocs de contenus préétablis tout en aidant les commerciaux à créer leur discours commercial, mais aussi leurs présentations. De plus, Sweet Show allie les bénéfices de l’atomic content et des blocs de contenus pour aider votre équipe commerciale à réaliser des argumentaires commerciaux unifiés et personnalisés, fondés sur l’analyse de la data. Vous êtes ainsi en mesure de mieux mesurer l'intérêt de vos leads pour adapter votre argumentaire commercial !

Si vous cherchez une façon efficace de maîtriser votre discours commercial, commencez par mieux comprendre vos leads avec Sweet Show et développez un argumentaire adapté à leurs motivations et réels besoins !