Comment structurer une stratégie de relance commerciale ?

Jugée redondante et peu appréciée de certains, la relance commerciale est pourtant l’un des leviers essentiels de la performance commerciale. Les statistiques collectées en 2020 par Hubspot montrent que 44 % des commerciaux ne relancent leurs prospects qu’une seule fois. C’est cependant au terme d’un certain nombre de relances que les chances de conclure une vente augmentent !

S’il est prouvé que réfléchir à une stratégie de relance est un bon investissement, encore faut-il ne pas lui sacrifier trop d’énergie ni de temps !

Comment structurer une bonne stratégie de relance commerciale ? Sweet Show vous donne quelques conseils pour convertir un plus grand nombre de prospects en clients.

Les bases à mettre en place pour une stratégie de relance commerciale efficace

L’appel téléphonique et l’envoi de mail : les deux piliers de la relance commerciale 

Relancer ses prospects et ses clients via différents canaux est essentiel : la diversité des moyens de communication que vous utilisez vous permet de bénéficier des avantages de chacun d’entre eux. En effet, un mail envoyé à vos prospects est le meilleur moyen de leur délivrer des informations ou un document, mais un appel téléphonique confère à la relation entre le commercial et le prospect une dimension plus humaine. 

De plus, combiner plusieurs médias pour vous adresser à vos clients et à vos prospects montre que vous êtes sur tous les fronts. Découvrez également comment personnaliser vos rendez-vous clients sans perdre de temps.

Relancer ses clients et ses prospects au bon moment

C’est bien connu : il ne faut pas surcharger la boîte mail d’un prospect à grand renfort de mails de relance, ni le harceler au téléphone. Au contraire, il est recommandé d’adopter un plan de relance progressif qui laisse entendre au prospect que vous ne l’avez pas oublié sans donner l’impression de le brusquer. Attendez deux ou trois jours après votre premier mail avant d’en envoyer un deuxième ! 

Relancer ses clients et ses prospects au bon moment

C’est bien connu : il ne faut pas surcharger la boîte mail d’un prospect à grand renfort de mails de relance, ni le harceler au téléphone. Au contraire, il est recommandé d’adopter un plan de relance progressif qui laisse entendre au prospect que vous ne l’avez pas oublié sans donner l’impression de le brusquer. Attendez deux ou trois jours après votre premier mail avant d’en envoyer un deuxième ! 

Assurer votre plan de relance commerciale en préparant des séquences de mails 

Un plan de relance commercial dont chaque email et chaque étape est pensé à l’avance signifie que vous savez toujours quel message transmettre à votre prospect, quelles informations lui demander ou quelle offre lui soumettre. 

De même, pensez à préparer des séquences de mails selon les différents cas de figure auxquels votre entreprise a affaire. En effet, votre mail devra être différent si :

• vous vous adressez à un prospect, à un nouveau client ou à un client fidèle ;

• votre précédent mail a reçu une réponse ou non ;

• vous proposez ou demandez des informations.

Automatiser sa relance commerciale avec un logiciel CRM

En automatisant vos relances commerciales, vous perdez moins de temps. Plus le nombre de prospects et de clients que vous avez est élevé, plus la solution de l’automatisation de votre stratégie de relance est indispensable. Elle vous permettra de libérer votre esprit d’une multitude de détails tels que :

• l’heure à laquelle envoyer vos emails de relance ;

• le stade de la séquence de relance auquel se situe chaque prospect ou client ;

• le planning de vos relances par téléphone.

Optimisez votre stratégie de relance commerciale avec Sweet Show

Sweet Show est une application qui mêle tracking et analyse fine des informations pour vous aider à piloter au mieux votre relance commerciale. L’installation d’un système de tracking vous permet d’accéder à des datas qui vous renseigneront sur des éléments aussi importants pour vos relances commerciales que :

• l’ouverture des mails que vous avez envoyés ;
  
  
• l’ouverture des pièces jointes ;
  
  
• le taux de visite sur votre site internet ;
  
  
• le temps qu’a passé votre prospect ou votre client sur tel ou tel document.

Cette data vous permet de cibler plus facilement quel prospect ou quel client relancer et à quel moment le faire pour une efficacité optimale et décuplée des actions. La plateforme vous tient informé en temps réel du taux de consultation de vos documents et de vos sites, mais aussi du degré d’intérêt de vos prospects ( nombre/taux de consultation par personne, taux d'ouverture par document, taux de lecture d'un document, pages lues,  temps passé par page, temps de visionnage sur la vidéo, etc.).

Gardez à l’esprit que relancer ses clients et ses prospects est toujours plus rentable que de se lancer dans une nouvelle phase de prospection. Adoptez la stratégie de l’atomic content et boostez vos ventes avec Sweet Show !